七点二十五分，卡莉准时敲门。
晚餐地点在帕洛阿尔托一家高档餐厅，以地中海菜闻名。哈立德订了私人包间。
他们到达时，哈立德已经在等了。不是一个人——包间里坐著三个人。除了哈立德本人，还有一位年纪较大的阿拉伯男子，穿著传统白袍，气质威严；以及一位三十多岁的女性，西装套裙，戴著眼镜，手里拿著平板电脑。
“凌云！”哈立德热情地拥抱，“好久不见。多哈的网咖生意好极了，年轻人爱死了。”
“哈立德，很高兴再见到你。”凌云微笑，目光转向另外两人。
“介绍一下。”哈立德切换到正式语气，“这位是谢赫·阿勒纳哈扬，阿布达比投资局数字投资委员会主席。这位是莱拉·阿尔马兹鲁伊博士，我们的首席技术顾问。”
几人握手寒暄，陆续入座。包间的装修是阿拉伯风格，地毯繁复，墙上掛著细密画。餐桌上已经摆好了开胃菜：鹰嘴豆泥、茄泥酱、烤饼。
“我们先吃饭，再谈生意。”谢赫说，声音低沉而温和，“在餐桌上交朋友，在会议室做交易，这是我们的传统。”
晚餐进行得很愉快，哈立德讲述了多哈网咖的盛况——排队的人绕街区一圈，年轻人为了体验星际爭霸等上两个小时。莱拉博士则问了几个技术问题，关於星语的数据加密算法和伺服器架构。
凌云回答得谨慎而详细。他能感觉到，这位女性技术顾问非常专业，问题都切中要害。
主菜上桌——烤羊排、海鲜塔吉锅、藏红花饭。香料的味道浓郁。
吃到一半，谢赫放下刀叉，擦了擦嘴。“凌先生，哈立德向我详细介绍了你和你的事业。我对有远见的年轻人总是欣赏的，尤其是那些能看到未来十年、二十年趋势的人。”
“您过奖。”凌云也放下餐具。
“不是过奖。”谢赫端起水杯，“阿拉伯世界有古老的智慧，但也需要拥抱新时代。我们不想只当石油的提供者，我们想参与塑造未来。数字通讯，连接人与人，这正是未来的一部分。”
“星语愿意成为连接阿拉伯世界和全球的桥樑。”凌云说。
“桥樑需要坚实的基础。”谢赫看著他，“你们需要资金，我们需要技术和影响力。这听起来是很好的合作。但我想知道，除了资金，你们还需要什么？”
这个问题很聪明。它跳过了討价还价的阶段，直接进入战略层面。
凌云思考了几秒钟。“我们需要三样东西。”
“请说。”
“第一，在中东地区的本地化支持。不仅仅是翻译，而是符合当地文化、习俗的產品设计。”
“莱拉博士的团队可以负责。”谢赫点头。
“第二，政治上的缓衝。”凌云说，“星语是一家全球化公司，但我的中国背景可能会在某些时候成为障碍。我们需要有分量的国际股东，来平衡这种风险。”
谢赫微笑。“阿布达比投资局在全球投资了上千亿美元，我们在华盛顿、布鲁塞尔、北京都有朋友。我们可以提供这种缓衝。”
“第三，”凌云顿了顿，“长期的战略耐心。星语的愿景需要五年、十年来实现。我们需要股东理解这一点，不追求短期回报，不干预日常运营，但在关键时刻提供支持。”
包间里安静下来。只有空调出风口的细微声响。
谢赫缓缓点头。“这些要求，都可以谈。但作为交换，我们需要一些保证。”
“您说。”
“阿布达比投资局要成为星语在中东和北非地区的独家战略合作伙伴。未来所有针对该地区的业务扩展，我们拥有优先投资权和合作权。”
“可以。”凌云说，“但独家范围需要明確定义，不能影响我们在其他地区的合作。”
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“自然。”谢赫微笑，“另外，我们希望在董事会有一个席位。不是干预，而是保持沟通渠道。”
“这需要和其他投资方协商，但我个人原则同意。”
“很好。”谢赫举起水杯，“那么，让我们谈谈估值。哈立德告诉我，你们期望8.5亿？”
“这是基於完整愿景的估值。”凌云说，“如果只是当前的即时通讯业务，估值会低一些。但我们卖的是未来。”
莱拉博士这时开口了，声音清晰而冷静：“我们做了详细的模型。基於星语目前的增长曲线、市场空间、竞爭格局，以及微软收购icq带来的市场热度，8.5亿美元的估值在合理区间的高位，但並非不可接受。”
技术顾问的背书很有分量。谢赫看了她一眼，然后转向凌云。
“如果我们领投这一轮，需要多大的份额？”
“本轮融资总额1.7亿美元，我们愿意给出最多30%的份额给领投方。”凌云说，“但领投方需要协调其他投资机构，帮助完成融资。”
“30%……那就是5100万美元。”谢赫心算很快，“阿布达比投资局可以出这笔钱。但我们要求跟投权——后续融资中，我们可以按比例追加投资，保持股权不被稀释。”
“这是標准条款，可以写进协议。”
晚餐的后半段，谈话转向了更轻鬆的话题。哈立德说起他最近投资的几家硅谷初创公司，莱拉博士分享了阿拉伯世界科技创业的现状。凌云则讲了讲中国网际网路市场的发展——虽然现在还很早期，但潜力巨大。
九点半，晚餐结束。眾人起身，再次握手。
“具体的条款，让团队去谈。”谢赫说，“我希望一周內能达成初步协议。”
“我们会儘快推进。”凌云说。
走出餐厅，夜晚的空气微凉。哈立德和谢赫坐上等候的豪华轿车，莱拉博士则上了另一辆车。车窗降下，哈立德对凌云挥手：“明天我让团队联繫卡莉。合作愉快！”
“合作愉快。”
车子驶远。卡莉长舒一口气，肩膀垮下来。“天啊，我紧张得手心都是汗。”
“表现得很好。”凌云说，“至少有一家愿意领投了。接下来用阿布达比的意向去撬动其他家，会容易很多。”
“明天高盛和摩根史坦利……”
“告诉他们，我们已经有战略投资方给出了term sheet（条款清单）。”凌云拉开车门，“让他们紧张起来。”
回公寓的路上，凌云靠在车座上，闭上眼睛。时差、密集的会议、精神的高度紧绷，此刻全部涌上来。太阳穴隱隱作痛。
“你需要休息。”卡莉说，“明天上午九点高盛，下午两点摩根史坦利，晚上还要和红杉的人喝咖啡。日程排满了。”
“嗯。”凌云应了一声，没有睁眼。
车子停在公寓楼下。凌云下车时，卡莉叫住他。
“凌。”
他回头。
“你今天在会议上说的，”卡莉犹豫了一下，“关於世界分裂，关於站在交叉点上……你是认真的吗？”
路灯的光从侧面打在她脸上，一半明亮，一半阴影。
“我很认真。”凌云说，“所以我们必须跑得足够快，在墙垒起来之前，跨越它们。”
晚餐地点在帕洛阿尔托一家高档餐厅，以地中海菜闻名。哈立德订了私人包间。
他们到达时，哈立德已经在等了。不是一个人——包间里坐著三个人。除了哈立德本人，还有一位年纪较大的阿拉伯男子，穿著传统白袍，气质威严；以及一位三十多岁的女性，西装套裙，戴著眼镜，手里拿著平板电脑。
“凌云！”哈立德热情地拥抱，“好久不见。多哈的网咖生意好极了，年轻人爱死了。”
“哈立德，很高兴再见到你。”凌云微笑，目光转向另外两人。
“介绍一下。”哈立德切换到正式语气，“这位是谢赫·阿勒纳哈扬，阿布达比投资局数字投资委员会主席。这位是莱拉·阿尔马兹鲁伊博士，我们的首席技术顾问。”
几人握手寒暄，陆续入座。包间的装修是阿拉伯风格，地毯繁复，墙上掛著细密画。餐桌上已经摆好了开胃菜：鹰嘴豆泥、茄泥酱、烤饼。
“我们先吃饭，再谈生意。”谢赫说，声音低沉而温和，“在餐桌上交朋友，在会议室做交易，这是我们的传统。”
晚餐进行得很愉快，哈立德讲述了多哈网咖的盛况——排队的人绕街区一圈，年轻人为了体验星际爭霸等上两个小时。莱拉博士则问了几个技术问题，关於星语的数据加密算法和伺服器架构。
凌云回答得谨慎而详细。他能感觉到，这位女性技术顾问非常专业，问题都切中要害。
主菜上桌——烤羊排、海鲜塔吉锅、藏红花饭。香料的味道浓郁。
吃到一半，谢赫放下刀叉，擦了擦嘴。“凌先生，哈立德向我详细介绍了你和你的事业。我对有远见的年轻人总是欣赏的，尤其是那些能看到未来十年、二十年趋势的人。”
“您过奖。”凌云也放下餐具。
“不是过奖。”谢赫端起水杯，“阿拉伯世界有古老的智慧，但也需要拥抱新时代。我们不想只当石油的提供者，我们想参与塑造未来。数字通讯，连接人与人，这正是未来的一部分。”
“星语愿意成为连接阿拉伯世界和全球的桥樑。”凌云说。
“桥樑需要坚实的基础。”谢赫看著他，“你们需要资金，我们需要技术和影响力。这听起来是很好的合作。但我想知道，除了资金，你们还需要什么？”
这个问题很聪明。它跳过了討价还价的阶段，直接进入战略层面。
凌云思考了几秒钟。“我们需要三样东西。”
“请说。”
“第一，在中东地区的本地化支持。不仅仅是翻译，而是符合当地文化、习俗的產品设计。”
“莱拉博士的团队可以负责。”谢赫点头。
“第二，政治上的缓衝。”凌云说，“星语是一家全球化公司，但我的中国背景可能会在某些时候成为障碍。我们需要有分量的国际股东，来平衡这种风险。”
谢赫微笑。“阿布达比投资局在全球投资了上千亿美元，我们在华盛顿、布鲁塞尔、北京都有朋友。我们可以提供这种缓衝。”
“第三，”凌云顿了顿，“长期的战略耐心。星语的愿景需要五年、十年来实现。我们需要股东理解这一点，不追求短期回报，不干预日常运营，但在关键时刻提供支持。”
包间里安静下来。只有空调出风口的细微声响。
谢赫缓缓点头。“这些要求，都可以谈。但作为交换，我们需要一些保证。”
“您说。”
“阿布达比投资局要成为星语在中东和北非地区的独家战略合作伙伴。未来所有针对该地区的业务扩展，我们拥有优先投资权和合作权。”
“可以。”凌云说，“但独家范围需要明確定义，不能影响我们在其他地区的合作。”
记住我们101看书网
“自然。”谢赫微笑，“另外，我们希望在董事会有一个席位。不是干预，而是保持沟通渠道。”
“这需要和其他投资方协商，但我个人原则同意。”
“很好。”谢赫举起水杯，“那么，让我们谈谈估值。哈立德告诉我，你们期望8.5亿？”
“这是基於完整愿景的估值。”凌云说，“如果只是当前的即时通讯业务，估值会低一些。但我们卖的是未来。”
莱拉博士这时开口了，声音清晰而冷静：“我们做了详细的模型。基於星语目前的增长曲线、市场空间、竞爭格局，以及微软收购icq带来的市场热度，8.5亿美元的估值在合理区间的高位，但並非不可接受。”
技术顾问的背书很有分量。谢赫看了她一眼，然后转向凌云。
“如果我们领投这一轮，需要多大的份额？”
“本轮融资总额1.7亿美元，我们愿意给出最多30%的份额给领投方。”凌云说，“但领投方需要协调其他投资机构，帮助完成融资。”
“30%……那就是5100万美元。”谢赫心算很快，“阿布达比投资局可以出这笔钱。但我们要求跟投权——后续融资中，我们可以按比例追加投资，保持股权不被稀释。”
“这是標准条款，可以写进协议。”
晚餐的后半段，谈话转向了更轻鬆的话题。哈立德说起他最近投资的几家硅谷初创公司，莱拉博士分享了阿拉伯世界科技创业的现状。凌云则讲了讲中国网际网路市场的发展——虽然现在还很早期，但潜力巨大。
九点半，晚餐结束。眾人起身，再次握手。
“具体的条款，让团队去谈。”谢赫说，“我希望一周內能达成初步协议。”
“我们会儘快推进。”凌云说。
走出餐厅，夜晚的空气微凉。哈立德和谢赫坐上等候的豪华轿车，莱拉博士则上了另一辆车。车窗降下，哈立德对凌云挥手：“明天我让团队联繫卡莉。合作愉快！”
“合作愉快。”
车子驶远。卡莉长舒一口气，肩膀垮下来。“天啊，我紧张得手心都是汗。”
“表现得很好。”凌云说，“至少有一家愿意领投了。接下来用阿布达比的意向去撬动其他家，会容易很多。”
“明天高盛和摩根史坦利……”
“告诉他们，我们已经有战略投资方给出了term sheet（条款清单）。”凌云拉开车门，“让他们紧张起来。”
回公寓的路上，凌云靠在车座上，闭上眼睛。时差、密集的会议、精神的高度紧绷，此刻全部涌上来。太阳穴隱隱作痛。
“你需要休息。”卡莉说，“明天上午九点高盛，下午两点摩根史坦利，晚上还要和红杉的人喝咖啡。日程排满了。”
“嗯。”凌云应了一声，没有睁眼。
车子停在公寓楼下。凌云下车时，卡莉叫住他。
“凌。”
他回头。
“你今天在会议上说的，”卡莉犹豫了一下，“关於世界分裂，关於站在交叉点上……你是认真的吗？”
路灯的光从侧面打在她脸上，一半明亮，一半阴影。
“我很认真。”凌云说，“所以我们必须跑得足够快，在墙垒起来之前，跨越它们。”