敲门声响起，很轻。“凌总，他们到了。”是前台女孩的声音。
“请他们到会议室，我马上来。”他站起身，整理了一下衬衫领口，然后推门出去。
走廊里，已经能听见会议室传来的声音。男中音，语速很快，带著纽约口音。
凌云走到会议室门口，停顿了一秒，然后推门进去。
会议室里站著四个人。为首的是一个五十岁上下的白人男性，身高超过一米九，肩膀宽阔，穿著深蓝色西装，浅蓝色衬衫，黄色领带。他的头髮灰白，但梳理得一丝不苟，脸上带著训练有素的微笑。这就是理察森。
他旁边站著一个三十多岁的亚裔男性，戴著无框眼镜，表情谨慎。另外两位是白人女性，一个拿著笔记本电脑，一个拿著录音笔。
“凌先生。”理察森伸出手，手掌宽厚，握力很强，“终於又见面了。我们已经很长时间没有见面了。”
“理察森先生，欢迎。”凌云握手，然后转向其他三人，“各位请坐。”
眾人入座，卡莉坐在凌云左手边，打开笔记本。高盛的两位女性分別坐在理察森两侧，亚裔男性坐在稍远的位置。
“咖啡？”凌云示意。
“不用，谢谢。”理察森解开西装扣子，身体前倾，手肘撑在桌面上，“我们直接开始吧，时间宝贵。”
典型的开门见山。
“好。”凌云点头。
“首先，我想確认几件事。”理察森从助理手中接过一份文件，但没有翻开，“星语目前有多少全职员工？”
“八十七人。”
“其中技术团队占比多少？”
“六十二人，约71%。”
“伺服器成本占月支出的比例多少？”
“上个月是43%。”
“用户获取成本多少？”
“平均每个新用户0.37美元，主要通过口碑传播和星辰系统的內置推广。”
问题像子弹一样射来，每个问题之间几乎没有停顿。理察森的眼睛盯著凌云，瞳孔是浅灰色的，像冬日结冰的湖面。
凌云回答得平静而准確。数据都在脑子里，不需要翻看资料。
“很好。”理察森终於靠回椅背，“数据上看，你们的运营效率不错。但问题也很明显——完全依赖融资，没有任何实质收入。微软的icq虽然被你们在功能上超越，但他们有微软的输血，可以烧钱烧到你们倒下。”
“所以我们正在融资。”凌云说，“而且，我们有微软没有的东西。”
“哦？”
“生態。”凌云示意卡莉打开投影仪，幕布上出现星语的架构图，“icq只是一个聊天工具。星语是一个平台，我们开放api，允许第三方开发插件。企业可以用它作为协作工具，开发者可以基於它构建垂直应用。微软將来可能也会走这条路，但我们比他们早至少一年。”
理察森的表情没有变化，但凌云注意到他的手指在桌面上轻轻敲了一下。
“愿景很美好。”理察森说，“但实现它需要时间，需要钱，还需要运气。网际网路行业，死在愿景路上的公司比成功多得多。”
“所以我们选择了高盛。”凌云微笑，“高盛不仅提供资金，还提供资源、信誉、上市通道。我们需要的不只是钱，是合作伙伴。”
这句话让会议室的空气鬆动了一些，理察森的嘴角微微上扬。
“那么，让我们谈谈估值。”他终於翻开面前的文件，“你们给出了8.5亿的投前估值。基於什么？”
卡莉接过话头，切换了投影画面。“基於四个维度：第一，市场参照。微软收购icq，4.3亿，用户300万，单用户估值143美元。星语用户427万，且活跃度更高，功能更完善，单用户估值理应更高。”
“icq的估值包含战略溢价。”高盛的亚裔男性开口了，声音平稳，“微软是为了防守，为了不让竞爭对手拿到，这个溢价不能简单平移。”
“但我们也有战略价值。”卡莉切换下一页，“第二，增长曲线。星语过去六个月月均增长率18%，且加速趋势明显，按照这个速度，到年底用户將突破1000万，届时估值至少翻倍。”
“增长可能放缓。”理察森说，“任何產品都有天花板。”
“第三，生態潜力。”卡莉不理睬，继续切换，“我们预估，星语平台上的第三方插件市场，三年內年交易额可达5亿美元。我们抽成30%，就是1.5亿收入，这还没有算企业版订阅费。”
“预估需要证明。”高盛的一位女性说。
“所以我们需要钱来证明。”凌云接话，“5100万美元，足够我们组建企业销售团队，完善开发者生態，拓展国际市场。十八个月后，我们可以交出第一份有收入的財报。”
理察森沉默了几秒钟，会议室里只有空调出风口的细微声响。
“假设我们接受8.5亿的估值。”他终於说，“高盛愿意领投，但我们有几个条件。”
“请讲。”
“第一，跟投权。后续融资，高盛有权按比例追加，保持股权不被稀释。”
“可以。”
“第二，董事会席位。高盛要一个董事席位。”
凌云和卡莉交换了一个眼神。“董事会目前规划是七个席位：我本人两个，管理团队两个，投资方三个。如果高盛领投，可以给一个席位。”
“第三，”理察森身体前倾，“上市承销权。如果星语未来上市，高盛要作为主承销商。”
这个问题很关键。会议室里的空气再次绷紧。
凌云端起水杯，喝了一口。水是室温的，滑过喉咙时没有任何感觉。
“上市还很遥远。”他说。
“但终究会来。”理察森盯著他，“我们需要一个承诺。”
“我可以承诺，在同等条件下，高盛有优先权。”凌云放下水杯，“但最终选择哪家投行承销，需要到时候的董事会根据报价和服务方案决定。”
“不够。”理察森摇头，“我们需要独家承诺。”
“那需要对价。”凌云说，“如果高盛愿意在估值上做出让步，或者在投资条款上更灵活，我们可以考虑。”
谈判进入了实质性的博弈。理察森的手指又开始敲击桌面，这次节奏更快。
“估值8亿，投前。”他说，“我们领投5000万，占融资后5.88%。董事会席位，上市独家承销承诺。”
“8.5亿，投前。”凌云说，“董事会席位可以给，上市承销优先权，但不是独家。”
“8.2亿。”
“8.5亿。”凌云没有动，“而且，我们需要高盛协调其他投资方，帮我们在本轮融资中完成至少1.7亿美元的总额。”
理察森笑了，是那种老练的、不达眼底的笑。“你在用我们的钱，让我们帮你找更多的钱。”
“这是共贏。”凌云说，“星语成功了，高盛的投资回报不止十倍。你们在科技投资领域的声誉也会提升——在错过雅虎和亚马逊之后。”
这句话刺中了痛点，理察森的笑容收敛了。
会议室陷入沉默。高盛的团队成员低头记录，没有人说话。
墙上的时钟指向九点四十七分。
“我需要打个电话。”理察森站起身，“给我十分钟。”
“请便。”凌云点头。
理察森拿著手机走出会议室，门轻轻关上。
“请他们到会议室，我马上来。”他站起身，整理了一下衬衫领口，然后推门出去。
走廊里，已经能听见会议室传来的声音。男中音，语速很快，带著纽约口音。
凌云走到会议室门口，停顿了一秒，然后推门进去。
会议室里站著四个人。为首的是一个五十岁上下的白人男性，身高超过一米九，肩膀宽阔，穿著深蓝色西装，浅蓝色衬衫，黄色领带。他的头髮灰白，但梳理得一丝不苟，脸上带著训练有素的微笑。这就是理察森。
他旁边站著一个三十多岁的亚裔男性，戴著无框眼镜，表情谨慎。另外两位是白人女性，一个拿著笔记本电脑，一个拿著录音笔。
“凌先生。”理察森伸出手，手掌宽厚，握力很强，“终於又见面了。我们已经很长时间没有见面了。”
“理察森先生，欢迎。”凌云握手，然后转向其他三人，“各位请坐。”
眾人入座，卡莉坐在凌云左手边，打开笔记本。高盛的两位女性分別坐在理察森两侧，亚裔男性坐在稍远的位置。
“咖啡？”凌云示意。
“不用，谢谢。”理察森解开西装扣子，身体前倾，手肘撑在桌面上，“我们直接开始吧，时间宝贵。”
典型的开门见山。
“好。”凌云点头。
“首先，我想確认几件事。”理察森从助理手中接过一份文件，但没有翻开，“星语目前有多少全职员工？”
“八十七人。”
“其中技术团队占比多少？”
“六十二人，约71%。”
“伺服器成本占月支出的比例多少？”
“上个月是43%。”
“用户获取成本多少？”
“平均每个新用户0.37美元，主要通过口碑传播和星辰系统的內置推广。”
问题像子弹一样射来，每个问题之间几乎没有停顿。理察森的眼睛盯著凌云，瞳孔是浅灰色的，像冬日结冰的湖面。
凌云回答得平静而准確。数据都在脑子里，不需要翻看资料。
“很好。”理察森终於靠回椅背，“数据上看，你们的运营效率不错。但问题也很明显——完全依赖融资，没有任何实质收入。微软的icq虽然被你们在功能上超越，但他们有微软的输血，可以烧钱烧到你们倒下。”
“所以我们正在融资。”凌云说，“而且，我们有微软没有的东西。”
“哦？”
“生態。”凌云示意卡莉打开投影仪，幕布上出现星语的架构图，“icq只是一个聊天工具。星语是一个平台，我们开放api，允许第三方开发插件。企业可以用它作为协作工具，开发者可以基於它构建垂直应用。微软將来可能也会走这条路，但我们比他们早至少一年。”
理察森的表情没有变化，但凌云注意到他的手指在桌面上轻轻敲了一下。
“愿景很美好。”理察森说，“但实现它需要时间，需要钱，还需要运气。网际网路行业，死在愿景路上的公司比成功多得多。”
“所以我们选择了高盛。”凌云微笑，“高盛不仅提供资金，还提供资源、信誉、上市通道。我们需要的不只是钱，是合作伙伴。”
这句话让会议室的空气鬆动了一些，理察森的嘴角微微上扬。
“那么，让我们谈谈估值。”他终於翻开面前的文件，“你们给出了8.5亿的投前估值。基於什么？”
卡莉接过话头，切换了投影画面。“基於四个维度：第一，市场参照。微软收购icq，4.3亿，用户300万，单用户估值143美元。星语用户427万，且活跃度更高，功能更完善，单用户估值理应更高。”
“icq的估值包含战略溢价。”高盛的亚裔男性开口了，声音平稳，“微软是为了防守，为了不让竞爭对手拿到，这个溢价不能简单平移。”
“但我们也有战略价值。”卡莉切换下一页，“第二，增长曲线。星语过去六个月月均增长率18%，且加速趋势明显，按照这个速度，到年底用户將突破1000万，届时估值至少翻倍。”
“增长可能放缓。”理察森说，“任何產品都有天花板。”
“第三，生態潜力。”卡莉不理睬，继续切换，“我们预估，星语平台上的第三方插件市场，三年內年交易额可达5亿美元。我们抽成30%，就是1.5亿收入，这还没有算企业版订阅费。”
“预估需要证明。”高盛的一位女性说。
“所以我们需要钱来证明。”凌云接话，“5100万美元，足够我们组建企业销售团队，完善开发者生態，拓展国际市场。十八个月后，我们可以交出第一份有收入的財报。”
理察森沉默了几秒钟，会议室里只有空调出风口的细微声响。
“假设我们接受8.5亿的估值。”他终於说，“高盛愿意领投，但我们有几个条件。”
“请讲。”
“第一，跟投权。后续融资，高盛有权按比例追加，保持股权不被稀释。”
“可以。”
“第二，董事会席位。高盛要一个董事席位。”
凌云和卡莉交换了一个眼神。“董事会目前规划是七个席位：我本人两个，管理团队两个，投资方三个。如果高盛领投，可以给一个席位。”
“第三，”理察森身体前倾，“上市承销权。如果星语未来上市，高盛要作为主承销商。”
这个问题很关键。会议室里的空气再次绷紧。
凌云端起水杯，喝了一口。水是室温的，滑过喉咙时没有任何感觉。
“上市还很遥远。”他说。
“但终究会来。”理察森盯著他，“我们需要一个承诺。”
“我可以承诺，在同等条件下，高盛有优先权。”凌云放下水杯，“但最终选择哪家投行承销，需要到时候的董事会根据报价和服务方案决定。”
“不够。”理察森摇头，“我们需要独家承诺。”
“那需要对价。”凌云说，“如果高盛愿意在估值上做出让步，或者在投资条款上更灵活，我们可以考虑。”
谈判进入了实质性的博弈。理察森的手指又开始敲击桌面，这次节奏更快。
“估值8亿，投前。”他说，“我们领投5000万，占融资后5.88%。董事会席位，上市独家承销承诺。”
“8.5亿，投前。”凌云说，“董事会席位可以给，上市承销优先权，但不是独家。”
“8.2亿。”
“8.5亿。”凌云没有动，“而且，我们需要高盛协调其他投资方，帮我们在本轮融资中完成至少1.7亿美元的总额。”
理察森笑了，是那种老练的、不达眼底的笑。“你在用我们的钱，让我们帮你找更多的钱。”
“这是共贏。”凌云说，“星语成功了，高盛的投资回报不止十倍。你们在科技投资领域的声誉也会提升——在错过雅虎和亚马逊之后。”
这句话刺中了痛点，理察森的笑容收敛了。
会议室陷入沉默。高盛的团队成员低头记录，没有人说话。
墙上的时钟指向九点四十七分。
“我需要打个电话。”理察森站起身，“给我十分钟。”
“请便。”凌云点头。
理察森拿著手机走出会议室，门轻轻关上。