时间到了下午三点十分。
“关於上市承销，”温斯顿回到最初的话题，“如果摩根史坦利在本轮融资中投资，並且提供上市辅导服务，我们是否能得到主承销商的优先承诺？”
凌云思考著，高盛要的是优先权，摩根史坦利要的是承诺。两家都是顶级投行，各有优势。高盛在科技股承销上经验更丰富，但摩根史坦利在综合性服务上可能更全面。
“我们可以承诺，”凌云缓缓说，“在同等条件下，摩根史坦利有优先权。而且，如果你们提供的上市辅导服务让我们满意，未来上市时我们会重点考虑你们。”
“同等条件这个標准太模糊。”温斯顿摇头，“我们需要更確定的承诺。”
“那需要你们给出更確定的服务承诺。”凌云说，“上市辅导不是简单的諮询，需要投入真正的资源。如果摩根史坦利能证明你们的诚意，我们当然愿意建立长期合作。”
温斯顿沉默了一会儿。他端起茶杯，喝了一口已经凉掉的红茶。
“这样如何，”他说，“摩根史坦利投资4000万美元，占4.71%。我们签订一份上市辅导服务协议，预付100万美元服务费从投资款中抵扣。服务期十八个月。在这十八个月內，我们投入团队帮助星语做好上市准备。十八个月后，如果星语决定上市，並且在我们的帮助下达到了上市標准，摩根史坦利自动获得联席主承销商资格。如果星语选择其他投行，需要支付服务协议金额三倍的违约金。”
这个方案把上市承诺和服务绑定，但又没有完全锁定。
“联席主承销商可以。”凌云说，“但不能是自动获得，需要到时候根据承销方案再决定。但我们可以承诺，如果摩根史坦利的服务让我们满意，且在承销报价上有竞爭力，我们会优先选择你们作为联席主承销商之一。”
“需要明確『有竞爭力』的標准。”温斯顿的助理说。
“承销费率低於市场平均水平10%，研究覆盖承诺至少三年，上市后流动性支持等。”菲奥娜列出具体条件。
“这些都可以写进协议。”温斯顿点头，“那么，我们就此达成共识？”
“还需要过法务细节。”凌云说，“但原则上，我们欢迎摩根史坦利成为星语的股东和合作伙伴。”
“我们的法务团队会在明天上午把 term sheet 发给你们。”温斯顿站起身，“期待合作。”
“期待合作。”
送走摩根史坦利团队，时间已经是下午三点四十分。
回到俱乐部室內，三人在壁炉旁的沙发上坐下，服务生送来新的咖啡和茶。
“你怎么看？”凌云问菲奥娜。
“摩根史坦利的条款整体比高盛更复杂，但不算苛刻。”菲奥娜翻开笔记本，“最惠国待遇那条我们限制住了范围，其他条款都在市场正常区间。上市辅导的绑定有一定风险，但如果我们不打算在十八个月內上市，这个协议实际上给了我们灵活性。”
“高盛和摩根史坦利，你倾向哪家？”卡莉问。
“两家都要。”凌云说，“用高盛压摩根史坦利的条款，用摩根史坦利压高盛的价格。让他们竞爭，我们拿最好的条件。”
“那阿布达比呢？”
“阿布达比是战略投资，必须保留。”凌云端起咖啡杯，又放下，“我们需要多元化的股东结构。美国资本、欧洲资本、中东资本、中国创始人。这样的结构最安全。”
壁炉里的木柴发出轻微的爆裂声，火星溅起，又熄灭。
“红杉今晚的咖啡，怎么处理？”卡莉问。
“莫里茨是想探听虚实。”凌云说，“红杉是顶尖风投，但他们通常投更早期的项目。星语现在已经到了成长期，红杉可能只是想保持接触，为下一轮做准备。今晚我单独去，你休息。”
“你確定？”
“確定。”凌云看了眼手錶，“现在回公司，开復盘会。然后我回公寓换身衣服，七点去咖啡馆。”
车子驶回公司的路上，凌云靠在车座上，闭上眼睛。连续两场高强度谈判，精神像一根绷紧的弦。太阳穴一跳一跳地疼。
下午四点的復盘会，团队总结了今天的谈判成果。高盛8.4亿估值领投，摩根史坦利跟投，阿布达比战略投资。本轮融资总额有望达到1.5亿美元，超出预期。
法务团队开始审阅条款，財务团队更新模型。卡莉安排第二天的会议——还需要和几家欧洲基金接触，虽然他们已经有了法国国家投资银行，但多一些选择总是好的。
七点整，凌云到达帕洛阿尔托的一家咖啡馆。店面不大，木製装修，墙上掛著当地艺术家的画作。这个时间人不多，角落里坐著几个写代码的年轻人。
麦可·莫里茨已经在了，坐在靠窗的位置。他穿著 polo 衫和卡其裤，看起来不像华尔街精英，更像大学教授。事实上，他確实是记者出身，后来转做风投，投资了雅虎、google等公司。
“凌先生。”莫里茨起身握手，“感谢你抽时间。”
“莫里茨先生，久仰。”凌云坐下。
服务生过来，凌云点了美式咖啡。
“我直说了。”莫里茨没有寒暄，“红杉对星语很感兴趣，但本轮融资的估值已经超出我们的舒適区。我们通常投a轮、b轮，估值在几千万到一两亿之间。8.5亿，对我们来说太贵了。”
“理解。”凌云说，“不同的基金有不同的投资阶段。”
“但我还是想和你聊聊。”莫里茨说，“因为我认为星语的未来不止於即时通讯。你们在做的，其实是在构建一个社交图谱。谁拥有社交图谱，谁就拥有网际网路的下一个十年。”
这句话很有洞察力。凌云不由得重新打量眼前这个人。
“社交图谱……”他重复这个词。
“对。”莫里茨身体前倾，“icq、星语、aim，这些即时通讯工具，表面上是让人聊天，实际上是在记录人和人的关係。谁和谁说话，说什么，多久说一次——这些数据比搜索记录更有价值。因为搜索记录是人和信息的关係，而聊天记录是人和人的关係。”
“您认为这个数据的价值有多大？”
“大到可以顛覆现有的网际网路格局。”莫里茨说，“google在整理世界的信息，但谁在整理世界的人？这就是你们的机会。”
咖啡送来了，凌云端起杯子，蒸汽模糊了视线。
“所以红杉想投下一轮？”他问。
“如果你们需要的话。”莫里茨说，“但更重要的是，我想和你建立联繫。红杉不只是钱，我们投后的资源——人才引进、战略指导、后续融资——可能比钱本身更有价值。”
“我明白。”凌云放下杯子，“如果星语未来有更早期的子公司或新业务线，我们会优先考虑红杉。”
“那我很期待。”莫里茨微笑，“另外，我个人很好奇——你对网际网路泡沫怎么看？现在所有人都很狂热，估值高得离谱。你觉得这会持续多久？”
这个问题很私人，也很敏感。
凌云思考了几秒钟。“狂热会持续，但不会永远。任何技术革命都有炒作周期，最后会回归价值。关键在於，在泡沫破裂时，你是否建立了真正的壁垒和收入。”
“说得好。”莫里茨点头，“那么星语的壁垒是什么？”
“用户习惯、社交关係、开放生態。”凌云说，“即使有竞爭对手做出更好的技术，用户也不会轻易迁移，因为他们的朋友都在这里。”
“这是网络效应。”莫里茨说，“最强大的护城河。”
谈话持续了四十分钟，没有具体的交易，但建立了联繫。莫里茨最后说：“保持联繫，如果有什么需要，隨时找我。”
走出咖啡馆时，夜晚的凉风让凌云清醒了一些。
他步行回公寓。帕洛阿尔托的夜晚很安静，只能听见自己的脚步声。
回到公寓，他打开电脑，邮箱里已经有十几封新邮件。高盛和摩根史坦利的 term sheet 草案都发来了。法务团队標出了需要谈判的条款。卡莉整理了明天的日程。
还有一封来自倪光南，標题是“急事”。
凌云点开。
“凌总，
今天下午收到消息，中科院计算所有一个团队在做作业系统研发，遇到了资金困难。他们负责人托关係找到我，希望能和我们合作。团队实力很强，有几个人参与过国產作业系统的早期项目。
我知道我们已经在做星辰系统，但这个团队在底层优化和硬体適配上有独特经验。如果吸纳进来，对我们在国內的布局可能有帮助。
他们明天到济南，希望和你见面。如果你没时间，我可以先接触。
倪”
作业系统团队，凌云盯著屏幕。
星辰系统目前主要在硅谷开发，虽然开源，但核心团队全是美国人。如果要在国內推广，確实需要本土的技术支持和適配。
他回覆：“可以见面，安排在下周，我飞回来。保持低调，不要声张。”
发送。
“关於上市承销，”温斯顿回到最初的话题，“如果摩根史坦利在本轮融资中投资，並且提供上市辅导服务，我们是否能得到主承销商的优先承诺？”
凌云思考著，高盛要的是优先权，摩根史坦利要的是承诺。两家都是顶级投行，各有优势。高盛在科技股承销上经验更丰富，但摩根史坦利在综合性服务上可能更全面。
“我们可以承诺，”凌云缓缓说，“在同等条件下，摩根史坦利有优先权。而且，如果你们提供的上市辅导服务让我们满意，未来上市时我们会重点考虑你们。”
“同等条件这个標准太模糊。”温斯顿摇头，“我们需要更確定的承诺。”
“那需要你们给出更確定的服务承诺。”凌云说，“上市辅导不是简单的諮询，需要投入真正的资源。如果摩根史坦利能证明你们的诚意，我们当然愿意建立长期合作。”
温斯顿沉默了一会儿。他端起茶杯，喝了一口已经凉掉的红茶。
“这样如何，”他说，“摩根史坦利投资4000万美元，占4.71%。我们签订一份上市辅导服务协议，预付100万美元服务费从投资款中抵扣。服务期十八个月。在这十八个月內，我们投入团队帮助星语做好上市准备。十八个月后，如果星语决定上市，並且在我们的帮助下达到了上市標准，摩根史坦利自动获得联席主承销商资格。如果星语选择其他投行，需要支付服务协议金额三倍的违约金。”
这个方案把上市承诺和服务绑定，但又没有完全锁定。
“联席主承销商可以。”凌云说，“但不能是自动获得，需要到时候根据承销方案再决定。但我们可以承诺，如果摩根史坦利的服务让我们满意，且在承销报价上有竞爭力，我们会优先选择你们作为联席主承销商之一。”
“需要明確『有竞爭力』的標准。”温斯顿的助理说。
“承销费率低於市场平均水平10%，研究覆盖承诺至少三年，上市后流动性支持等。”菲奥娜列出具体条件。
“这些都可以写进协议。”温斯顿点头，“那么，我们就此达成共识？”
“还需要过法务细节。”凌云说，“但原则上，我们欢迎摩根史坦利成为星语的股东和合作伙伴。”
“我们的法务团队会在明天上午把 term sheet 发给你们。”温斯顿站起身，“期待合作。”
“期待合作。”
送走摩根史坦利团队，时间已经是下午三点四十分。
回到俱乐部室內，三人在壁炉旁的沙发上坐下，服务生送来新的咖啡和茶。
“你怎么看？”凌云问菲奥娜。
“摩根史坦利的条款整体比高盛更复杂，但不算苛刻。”菲奥娜翻开笔记本，“最惠国待遇那条我们限制住了范围，其他条款都在市场正常区间。上市辅导的绑定有一定风险，但如果我们不打算在十八个月內上市，这个协议实际上给了我们灵活性。”
“高盛和摩根史坦利，你倾向哪家？”卡莉问。
“两家都要。”凌云说，“用高盛压摩根史坦利的条款，用摩根史坦利压高盛的价格。让他们竞爭，我们拿最好的条件。”
“那阿布达比呢？”
“阿布达比是战略投资，必须保留。”凌云端起咖啡杯，又放下，“我们需要多元化的股东结构。美国资本、欧洲资本、中东资本、中国创始人。这样的结构最安全。”
壁炉里的木柴发出轻微的爆裂声，火星溅起，又熄灭。
“红杉今晚的咖啡，怎么处理？”卡莉问。
“莫里茨是想探听虚实。”凌云说，“红杉是顶尖风投，但他们通常投更早期的项目。星语现在已经到了成长期，红杉可能只是想保持接触，为下一轮做准备。今晚我单独去，你休息。”
“你確定？”
“確定。”凌云看了眼手錶，“现在回公司，开復盘会。然后我回公寓换身衣服，七点去咖啡馆。”
车子驶回公司的路上，凌云靠在车座上，闭上眼睛。连续两场高强度谈判，精神像一根绷紧的弦。太阳穴一跳一跳地疼。
下午四点的復盘会，团队总结了今天的谈判成果。高盛8.4亿估值领投，摩根史坦利跟投，阿布达比战略投资。本轮融资总额有望达到1.5亿美元，超出预期。
法务团队开始审阅条款，財务团队更新模型。卡莉安排第二天的会议——还需要和几家欧洲基金接触，虽然他们已经有了法国国家投资银行，但多一些选择总是好的。
七点整，凌云到达帕洛阿尔托的一家咖啡馆。店面不大，木製装修，墙上掛著当地艺术家的画作。这个时间人不多，角落里坐著几个写代码的年轻人。
麦可·莫里茨已经在了，坐在靠窗的位置。他穿著 polo 衫和卡其裤，看起来不像华尔街精英，更像大学教授。事实上，他確实是记者出身，后来转做风投，投资了雅虎、google等公司。
“凌先生。”莫里茨起身握手，“感谢你抽时间。”
“莫里茨先生，久仰。”凌云坐下。
服务生过来，凌云点了美式咖啡。
“我直说了。”莫里茨没有寒暄，“红杉对星语很感兴趣，但本轮融资的估值已经超出我们的舒適区。我们通常投a轮、b轮，估值在几千万到一两亿之间。8.5亿，对我们来说太贵了。”
“理解。”凌云说，“不同的基金有不同的投资阶段。”
“但我还是想和你聊聊。”莫里茨说，“因为我认为星语的未来不止於即时通讯。你们在做的，其实是在构建一个社交图谱。谁拥有社交图谱，谁就拥有网际网路的下一个十年。”
这句话很有洞察力。凌云不由得重新打量眼前这个人。
“社交图谱……”他重复这个词。
“对。”莫里茨身体前倾，“icq、星语、aim，这些即时通讯工具，表面上是让人聊天，实际上是在记录人和人的关係。谁和谁说话，说什么，多久说一次——这些数据比搜索记录更有价值。因为搜索记录是人和信息的关係，而聊天记录是人和人的关係。”
“您认为这个数据的价值有多大？”
“大到可以顛覆现有的网际网路格局。”莫里茨说，“google在整理世界的信息，但谁在整理世界的人？这就是你们的机会。”
咖啡送来了，凌云端起杯子，蒸汽模糊了视线。
“所以红杉想投下一轮？”他问。
“如果你们需要的话。”莫里茨说，“但更重要的是，我想和你建立联繫。红杉不只是钱，我们投后的资源——人才引进、战略指导、后续融资——可能比钱本身更有价值。”
“我明白。”凌云放下杯子，“如果星语未来有更早期的子公司或新业务线，我们会优先考虑红杉。”
“那我很期待。”莫里茨微笑，“另外，我个人很好奇——你对网际网路泡沫怎么看？现在所有人都很狂热，估值高得离谱。你觉得这会持续多久？”
这个问题很私人，也很敏感。
凌云思考了几秒钟。“狂热会持续，但不会永远。任何技术革命都有炒作周期，最后会回归价值。关键在於，在泡沫破裂时，你是否建立了真正的壁垒和收入。”
“说得好。”莫里茨点头，“那么星语的壁垒是什么？”
“用户习惯、社交关係、开放生態。”凌云说，“即使有竞爭对手做出更好的技术，用户也不会轻易迁移，因为他们的朋友都在这里。”
“这是网络效应。”莫里茨说，“最强大的护城河。”
谈话持续了四十分钟，没有具体的交易，但建立了联繫。莫里茨最后说：“保持联繫，如果有什么需要，隨时找我。”
走出咖啡馆时，夜晚的凉风让凌云清醒了一些。
他步行回公寓。帕洛阿尔托的夜晚很安静，只能听见自己的脚步声。
回到公寓，他打开电脑，邮箱里已经有十几封新邮件。高盛和摩根史坦利的 term sheet 草案都发来了。法务团队標出了需要谈判的条款。卡莉整理了明天的日程。
还有一封来自倪光南，標题是“急事”。
凌云点开。
“凌总，
今天下午收到消息，中科院计算所有一个团队在做作业系统研发，遇到了资金困难。他们负责人托关係找到我，希望能和我们合作。团队实力很强，有几个人参与过国產作业系统的早期项目。
我知道我们已经在做星辰系统，但这个团队在底层优化和硬体適配上有独特经验。如果吸纳进来，对我们在国內的布局可能有帮助。
他们明天到济南，希望和你见面。如果你没时间，我可以先接触。
倪”
作业系统团队，凌云盯著屏幕。
星辰系统目前主要在硅谷开发，虽然开源，但核心团队全是美国人。如果要在国內推广，確实需要本土的技术支持和適配。
他回覆：“可以见面，安排在下周，我飞回来。保持低调，不要声张。”
发送。